Quando vogliamo raggiungere obiettivi di fatturato più ambiziosi, la prima cosa che viene in mente è aumentare il numero di clienti, mentre meno frequentemente si pensa a come aumentare l’importo medio delle operazioni di vendita.

Proprio per questo, oggi vogliamo segnalarti 2 modi per sviluppare questa strategia:

a.  La cosa più ovvia (ma che crea maggiori resistenze psicologiche!): aumentare il prezzo.
La ‘tipica’ resistenza che si ha nel fare questa scelta, specialmente in un periodo di crisi come quella attuale, è: ‘Non posso aumentare il prezzo, i miei clienti non vogliono spendere di più, li perderei!’
E’ vero che in molti casi i clienti sono sensibili al prezzo, ma è altrettanto vero che questa non è l’unica leva d’acquisto.
La fiducia nell’esperienza di chi vende, il tempo necessario a reperire quel determinato prodotto, la qualità del servizio di assistenza clienti sono altri importanti fattori capaci di indurre i tuoi clienti a pagare di più.Nelle tue argomentazioni di vendita, pertanto, oggi più che in passato, è fondamentale dare spazio a queste leve d’acquisto: trascurarle potrebbe dimostrarsi un grave limite alla crescita del tuo fatturato e del tuo Business.
Certo, è comunque possibile ‘perdere per strada’ alcuni clienti, quelli sensibili unicamente al fattore prezzo, ma proprio in quei casi bisogna ricordare che la principale fonte di profitto è proprio il prezzo e che ancor più importante del numero dei clienti è quanto essi sono disposti a pagare per il valore che percepiscono nei tuoi prodotti!

b. Le strategie di Upselling e Cross-selling.
Con l’Up-Selling offriamo al consumatore la possibilità di acquistare qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale (pensiamo alla proposta di un prodotto di gamma superiore, o ad un’estensione di garanzia).
Diversamente dall’up-selling, il Cross-selling consiste nell’aumentare il valore dello scambio proponendo al clienti prodotti/servizi collegati con la scelta d’acquisto iniziale, per renderla più completa.
Pensiamo alle società di volo low cost che dopo aver venduto il biglietto propongono l’acquisto di assicurazione viaggio, hotel, noleggio auto, e via dicendo… o ancora ai fast food che dopo aver venduto il semplice hamburger propongono anche le patatine o il gelato.
E’ provato statisticamente che circa il 40% delle persone accettano favorevolmente le opzioni di up-selling e cross-selling: dato incoraggiante per dare spazio (o più spazio!) a queste tecniche per aumentare i nostri profitti, vero?

E adesso veniamo alla parte più interessante di questa rubrica: pensa alla tua azienda o professione. Rifletti su quanto già sapevi di queste tecniche e sui nuovi spunti che ci auguriamo di averti dato: in che modo puoi applicarli concretamente alla tua attività?

Buona ‘messa in pratica’!