Definire le buyer personas ha fatto accordare marketing e vendite.
Negli anni in cui ho ricoperto la carica di vice presidente in alcune aziende di marketing mi ricordo di aver molto faticato con i miei collaboratori per ottenere il rispetto e l’apprezzamento dei venditori. Non importava quanto bene conoscevamo il prodotto che loro vendevano, non era comunque abbastanza!
Riuscimmo a raggiungere il nostro obiettivo e quindi a far apprezzare il nostro lavoro solo quando fummo capaci di dimostrare la nostra capacità nel definire le buyer personas.
MARKETING E VENDITE: UNA SOLA SQUADRA
Ai venditori non importava del materiale grafico e promozionale da noi elaborato o dei siti web che creavamo; raramente si sentivano coinvolti nelle newsletter che inviavamo o partecipavano alle promozioni che facevamo durante le fiere.
Ma la storia cambiò radicalmente quando dimostrammo di comprendere a fondo i bisogni delle buyer personas e quindi diventammo un support fondamentale nella loro attività di vendita. In questo modo ottenemmo da loro rispetto ed ammirazione.
Ma anche oggi la maggior parte dei team di vendita e di marketing continuano ad operare senza essere allineati, continuando a discutere sulla buona qualità o meno dei leads.
Ricordo che una volta sentii dei venditori riferirsi al team marketing come “il dipartimento delle magliette” come se la loro unica preoccupazione fosse quella di far stampare il logo dell’azienda sulle magliette. Altri invece ne parlavano come la “polizia del brand”.
ALLINEAMENTO ATTRAVERSO LE BUYER PERSONAS
Le persone che lavorano nel marketing da parte loro spesso si lamentano di come il materiale da loro elaborato spesso non venga utilizzato o quantomeno non nel modo corretto dai venditori; si lamentano che i leads che loro generano con il loro lavoro spesso non vengono lavorati, incolpando i venditori di pigrizia nel prendere il telefono in mano, vanificando di conseguenza i loro sforzi.
Pensa all’ultimo evento organizzato dalla tua azienda, pensa ai venditori e a che cosa facevano durante la spiegazione del prodotti da parte del team marketing davanti ad una platea di potenziali clienti…se è accaduto come la maggior parte delle persone con cui parlo, i venditori erano annoiati, probabilmente giocherellavano con il telefonino invece di prestare attenzione a quello che dicevano i responsabili marketing.
Ma se coinvolgi un venditore in un discorso che riguardi le buyer personas e come queste possano essere definite con maggior precisione vedrai come ti staranno a sentire!
Il compito del marketing è quello di studiare il target di riferimento, identificarlo, educarlo e passare al reparto vendita leads freschi e più profilati possibili!
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