INCREMENTARE LE VENDITE FOCALIZZANDOSI SULLE RELAZIONI

In questo articolo, David Meerman Scott, ti dà alcuni suggerimenti su come incrementare le vendite.

La prima cosa da fare è quella di trattare i tuoi clienti come fossero amici.

Il tradizionale rapporto di vendita con i clienti non funziona più; è importante costruire un rapporto continuativo di fiducia.

Il mondo delle vendite è infatti cambiato: invece di combattere per avere l’attenzione dei clienti, impara ad interagire con loro allo stesso modo con cui faresti con un amico, aiutali a risolvere qualunque tipo di problema abbiano.

Ma come possono i venditori di una piccola attività implementare questo cambiamento nelle relazioni con i loro clienti?

Scott suggerisce di seguire questi 4 consigli per incrementare le vendite:

Non cercare di controllare il rapporto con il tuo cliente

Oggi, nelle relazioni commerciali, ad avere il controllo sono i clienti e questo è veramente un grande cambiamento rispetto a quando 10 anni fa la chiave in mano l’avevano i venditori.

Secondo Scott l’era dell’informazione ha portato le relazioni commerciali a virare verso un rapporto cliente-venditore sbilanciato a favore del cliente… è lui ormai a condurre i giochi!

Internet ha cambiato il modo in cui le persone comprano poiché ognuno di noi può raccogliere tutte le informazioni che vuole su un determinato prodotto sul web, il venditore non è più l’unico referente. Il cliente acquista quando ormai conosce a fondo il prodotto che desidera.

Adattati alle tempistiche del tuo cliente per incrementare le vendite

Oggi i clienti hanno accesso istantaneo a tutte le informazioni che desiderano sul prodotto che sono interessati ad acquistare.

Per rimanere in gioco devi assicurarti che il tuo cliente abbia facile accesso a tutte le informazioni che desidera nel momento stesso in cui ne ha bisogno, proprio come tu ti aspetteresti di ricevere subito una risposta da un amico a cui stai chiedendo aiuto; le aziende dovrebbero rispondere con la stessa celerità.

Se qualcuno ti contatta per entrare in affari con te devi essere estremamente veloce nel rispondergli.

Dalla prospettiva di un venditore, le aziende dovrebbero non solo essere pronte a rispondere alle domande dei loro clienti, ma anche a fornire sul loro sito tutte le risposte che possono aiutare i clienti a risolvere i loro problemi o a prendere una decisione.

Più il tuo sito è ricco di contenuti, meglio è!

Tu non sai quando qualcuno potrebbe cercare una determinata informazione, potrebbe essere nel cuore della notte o nel weekend!

Un altro suggerimento per incrementare le vendite: sii flessibile nel modo di comunicare

Impara ad essere flessibile con i tuoi clienti, cerca di capire se preferiscono comunicare attraverso le email e rispetta il loro desiderio. Anche le piccole aziende dovrebbero essere flessibili nel modo in cui comunicano con i differenti clienti.

Mentre in passato un venditore poteva contare solamente sulla comunicazione per telefono, oggi ci sono molti altri canali con cui fare customer care, come ad esempio le molte app di messaging. Questo non vuol dire che in alcuni casi non si debba ricorrere alle care vecchie telefonate!

Scott è convinto che con l’avvento dei social media i clienti si aspettino una relazione più confidenziale, di pari livello, piuttosto che una tradizionale relazione venditore-cliente.

Questo perché i social media hanno veramente cominciato con l’idea di sviluppare una rete di amicizie…

Per essere più partecipativi nel processo di vendita, Scott suggerisce di creare dei video tutorial Youtube, o di aprire un blog con articoli dedicati al prodotto in questione, per dare suggerimenti e consigli utili sull’utilizzo del prodotto di cui ci si occupa.

I clienti oggi hanno la possibilità di interagire con le aziende in un modo che non avrebbero mai immaginato!